Vajon ki tudja a legjobban, hogy mire van szüksége a vevőidnek? A válasz egyszerű: a vevőid

Miért egy Scorsese filmre ülsz be, és miért nem egy Spielberg filmre? Miért francia bort iszol, és miért nem olaszt? Miért iPhone-t veszel, nem pedig Samsungot? És vajon a célcsoportod miért tőled vásárol, vagy éppen miért nem? A választ ez utóbbi kérdésre sem ebben a cikkben fogod megkapni, hanem a célcsoportodtól személyesen.

De először is oszlassunk el egy tévhitet. A piackutatás nem a nagy cégek kiváltsága. A legtöbb középvállalkozó, ha meghallja ezt a kifejezést, akkor rögtön milliós költségekre gondol. Pedig erről szó sincs. Kezdésnek már az is megteszi, ha egy cég megkérdezi 20 régi, 20 elvesztett és 20 potenciális vevőjét. A kérdés már csak az, hogy mit kérdezzünk?

1. Miért kell tudnod, hogy az emberek miért tőled vásárolnak?

Mert ezekből a válaszokból fogod megtudni, hogy milyen előnyöket érdemes kiemelni hirdetéseidben, marketinganyagaidban, videóidban. Továbbá megtudod, hogy mi fontos a vevőidnek, ezáltal könnyedén megkülönböztetheted (és a vásárlóid is) a céged a többitől.

Ha például egy autószerelő minden második vevője azt mondja, hogy itt a legjobb, legértékesebb a garancia, akkor miért ne hirdetné öles betűkkel: „Szeretnél biztos lenni abban, hogy autód ezentúl évekig tökéletesen fog működni? Éppen ezért találtuk ki a város legütősebb garanciáját!”

2. Mi az igazi előnyöd?

A kérdésre kapott válaszokból könnyedén kiderítheted, mi az, amiben más, vagy jobb vagy. Ha a vevőid túlnyomó része erre a kérdésre ugyanazt a választ adja, akkor elmondhatod magadról, hogy egy jól pozicionált vállalkozásod van. De el sem tudod képzelni, hogy hány cégnek nincs fogalma arról, hogy vállalkozása már pozicionálva van.

Egy budapesti nyomda a piackutató kérdőívből jött rá, hogy elsősorban azért veszik igénybe a szolgáltatásait, mert mindössze 1 nap alatt kapnak árajánlatot a máshol szokásos 4-5 nap helyett. És mivel a tulajdonos erről nem tudott, így marketinganyagaiban nem is hirdethette ezt, a semmilyen más nyomdánál nem létező előnyt.

Még egy fontos dologra hadd hívjam fel a figyelmed: A pozicionálás (tehát az, hogy megfogalmazod az előnyöd, amit kommunikálni fogsz), nem az íróasztalnál dől el, mint azt sokan gondolják. Azt nem a marketingeseknek kell kitalálniuk, és egy frappáns mondatba öltöztetni, hanem a célcsoport válaszaiból fog kiderülni.

3. Mit kérdezz a célcsoportodtól?

Egy jól összeállított kérdőív, ami minden apró részletre kitér, hihetetlenül nagy segítségedre lesz marketinganyagaid, kommunikációd összeállításában. Ezért most nézzünk meg 5 olyan kérdést, amit soha nem hagyhatsz ki, ha a régi vevőiddel találkozol:

1.) Mi az, amit csak a céged nyújt nekik, és a konkurensek nem?

2.) Mi az, amit nem szeretnek az üzleti területeden?

3.) Miben okoztál nekik csalódást?  (Ezen kell javítanod.)

4.) Milyen platformokat olvasnak, hallgatnak, néznek? (Itt kell majd megjelenned, hirdetned.)

5.) Milyen hasonló típusú termékeket, szolgáltatásokat vásárolnak? (Ebből tudod meg, hogy kivel érdemes összefognod egy vevőszerző kampányban, hogy közösen szerezzetek új ügyfeleket.)

4. Kit kérdezz, és kik azok, akiket soha?

Kezdjük azokkal, akiket tiltólistára kell tenned, ha cégedről, termékeidről, szolgáltatásaidról beszélünk: ismerős, rokon, barát, munkatárs, saját üzleti területed szereplői. Ha a felsorolt 5 csoport bármelyikébe beletartozik az, akinek nekiszegezed a kérdéseidet, akkor nagy az esélye, hogy nem kapsz használható válaszokat. Helyettük kérdezd meg inkább a vevőid, és versenytársaid vevőit is.

5. Mit tudj meg a versenytársaidról?

Meg kell vizsgálnunk a versenytársak termékeit, árait, piaci részesedését, marketingstratégiáit és erősségeit. Ez segít abban, hogy meghatározzuk a saját vállalkozásunk előnyeit és versenyképességét a piacon.

6. Mik a piaci trendek?

A piackutatás lehetőséget ad arra, hogy megismerjük a piaci trendeket és lehetőségeket. Ez segít abban, hogy felismerjük az új fejlődési irányokat, a fogyasztói igények változásait, és előre lássuk a piaci környezet alakulását.

Hidd el, ha sikerül részletesen megismerned a piacod gondolkodását, motivációit, igényeit, vágyait és ezeket  ki is elégíted, akkor hirdetéseid, kommunikációd akár megduplázhatják, megtriplázhatják hatékonyságukat.